恒天家办荣耀年会郭开香：“创一代”担忧多，“家办”服务一站式解决

12月2日至3日，恒天家办荣耀年会在厦门成功举办。恒天睿信家族办公室执行总裁、首席客户官郭开香在年会中的家族信托管理顾问服务启动会上发表演讲，以客户“张老师”的角度，就恒天家办的家族信托管理顾问服务规划、组织架构规划和设计，以及六大顾问服务做出介绍。

在恒天超过15万名的高净值客户当中，有一位张老师，他是一位连锁餐饮行业的企业家，今年本命年刚好60岁，辛苦奋斗了一辈子目前准备退休。张老师家庭和睦，有两个孩子。大儿子30岁准备明年结婚，计划接手张老师创办的企业，小儿子现在没成年还在求学阶段。不过张老师的企业受到了特殊时期影响，主营业务下滑非常严重，也面临着贷款的相应风险，所以张老师有非常多的担忧。

张老师的担忧大概分为几个方面，而他通过恒天家族信托管理顾问服务，让自己的担忧一一得到了解决：

配置顾问服务

第一，张老师做了多年生意有一些闲钱想对外投资，但他认为金融产品交易结构非常复杂，而自己对各类产品不是特别了解，非常担心投资风险。这时候张老师找到了恒天家办，了解到了恒天家办家族信托管理顾问服务中的第一个服务——配置顾问服务。

配置顾问服务的主要内容是充分了解客户资产配置的目标和风险能力，过往的销售可能更多是比较单纯地销售某一类或某几类产品，而配置顾问服务跟单纯销售产品最大的区别是它整体的服务内容包含三个方面：第一是对客户的财务情况、投资情况、投资风格、风险偏好、风险承受能力等做全面的客户风险评估，根据客户的风险承受能力进入下一步；第二是提供大类资产配置的咨询服务，构建一个资产配置方案，确保资产配置方案能满足客户风险承受能力以及投资目标；最后再提供程序陪伴服务。整体的服务特色是通过市场加大类资产配置以及策略，最终匹配产品获得较好的组合投资收益。

投资顾问服务

这两年几乎所有人都在投资，但是投资风险及波动非常大的一类资产就是资本市场。张老师也喜欢炒股，但他大部分时间都在企业的管理当中，没有时间看盘，这两年亏损严重。同时张老师也投资了很多基金，但也属于基金赚钱基民不赚钱的典型，总是拿不住。再加上今年的资本市场表现非常惨淡，张老师一直在想是不是已经到底部了，这个时候要不要购买。

所以在恒天家办全面升级的配置服务的基础之上，针对资本市场投资全面升级的第二项服务就是投资顾问服务。投资顾问服务主要是嫁接外部专业团队，现在是由恒天FOF管理总部负责整体投资顾问服务内容的提供和运作。整体服务内容包含4个方面：权益市场研究、投资策略研究、投资管理以及投后归因分析。

截至今年10月31号，从历史数据看，恒天目前管理的20多亿家族信托中，总共涉及将近100个客户，虽然市场波动很大，但仅仅只有11个客户的综合账户出现亏损，且整体亏损幅度最大的客户没有超过8%，其他将近80名客户整体的投资账户是全面盈利的，这也是整体的投资顾问服务所带来的较好的投资结果。

传承顾问服务

除了资产配置和投资之外，张老师还有其他担忧。这就要说到他的家庭问题，张老师像很多创一代一样，非常担心富不过三代。在积累大量的财富之后，子孙后代如何能够享受创富的成果呢？他的两个孩子中，老大即将结婚，但一旦婚姻生变，是否可能会产生婚姻财产外流的风险？老大接班之后，两代人经营理念不同，会不会给企业带来经营风险？两个孩子的年龄差距相对来说比较大，未来又如何保障年幼的小儿子的整体的利益？

张老师又再次找到了恒天家办，了解了传承顾问服务。传承顾问服务就是为客户提供家族财富风险评估咨询、科学设计境内外家族信托、保险金信托等传承架构方案。整体服务内容包含三个方面：第一是家族财富风险评估咨询，也就是盘点客户的家族财产，理清家族关系，盘点家族财富风险点所在；第二会在了解充分、做完风险评估之后，构建家族信托的架构组合，这个家族信托的架构组合目前已经包含资金型、家族信托、保险金、家族信托、股权家族信托、离岸家族信托等较全面的相关家族信托及法律架构的咨询；最终，制定传承受益方案。

法律顾问服务

从企业经营层面来看，特殊时期以来，很多行业受到严重冲击影响，张老师所在的餐饮行业受到影响非常巨大，导致整体业绩下滑，这时也面临很多问题，比如未来的企业负债、企业融资，企业主和家庭是不是要承担连带责任？如何规避家企混同，提前做好家庭资产与企业资产隔离，避免企业经营风险影响家庭财富？张老师公司有自己的法务，但考虑到隐私问题，很多涉及到家庭法律问题，不便和法务沟通怎么办？另外每个律师各有专业方向，张老师也不知道自己的法律问题该找哪位专家咨询。

恒天全面升级的法律顾问服务主要是构建内外部的法律顾问团队，就是为解决恒天客户的个人和企业的相关法律问题保驾护航。其中在个人层面包含家族财富法律风险的诊断、婚姻的相关法律的防范、代持风险防范、境内外家族信托设计、家族财富传承慈善等。在企业层面，内容包含合同劳动纠纷、知识产权保护、企业股权规划，薪酬福利激励优化等各个方面。在合作团队层面，除了内部律师团队的打造之外，恒天也合作签约了国内知名律所，且接下来会在各个区域推动与核心律所的合作，确保能够及时解决客户在个人和家庭以及企业的相关法律问题。

税务顾问服务

税务也是这两年备受关注的问题，随着金税四期来临，张老师长期家企混同、经营界限不明，他在忧虑涉税风险是否会加大？而且全球涉税信息透明化，海外的资产要不要申报缴税？在税收非常严格的稽核背景之下，又该如何合法合规地缴税？

所以这一次在恒天家办的家族信托管理顾问服务当中也重磅打造了税务顾问服务，搭建了内外部税务专家。整体内容跟法律顾问类似，在内部构建专业的税务团队做日常税务咨询工作，同时在外部跟国内顶级的税务所、会计师事务所合作，提供全方位的包含个人、家庭和企业相关的税务咨询相关服务，为客户的税务相关问题保驾护航。

慈善顾问服务

张老师还有一个愿望，这可能也是每一个企业家共同的愿望——希望退休之后能够履行社会责任，更好地回馈社会。但是由于张老师本身缺乏慈善项目的运作经验，怎么能让慈善成为家族传承文化、凝聚家族精神？又如何实现慈善资金自我造血？如何持续实现公益慈善的心愿呢？

这时张老师又一次找到恒天家办，了解了恒天家办的慈善顾问服务。慈善顾问服务实际就是帮助客户搭建慈善信托架构，通过稳健的资产配置实现慈善信托的自我造血，最终能够实现履行社会责任的目标。整体服务内容包含家族慈善运作模式咨询以及家族慈善法律架构的设计及相关运作。

刚刚提到的6大块服务包含了配置顾问服务、投资顾问服务、传承顾问服务、法律顾问服务、税务顾问服务以及慈善顾问服务，整体的服务对象是家族的成员，家族的企业以及家族财富管理，这6大服务就是这次恒天家办全面升级之后的家族信托管理顾问服务。

恒天家族信托管理顾问服务的优势

第一，从受托人的合作层面和方式层面来看更多元——目前已经涵盖了资金型、保险金、股权等。从类型层面来看，每家信托公司都有不同的特点，有的擅长标类资产管理，有的擅长非标资产管理，有的擅长股权设计……而恒天可以更加多元地给客户遴选优质受托人，确保受托人能够更符合我们的要求。

第二，从内部层面来看更专业，恒天全面实行“1+1+N”的内外部专业团队给客户提供专业服务。

第三，更专业，在资产配置领域，恒天的家族信托管理顾服务嫁接到恒天的各个子公司专卖店，提供全品类的资产配置服务，这也是对比市场的各类机构来说比较大的优势。

第四，更安心，恒天一方面提供全流程的管理服务，另外一方面已经开始着手打造先进的信息化管理系统，确保整体的管理查询，后期的相关咨询运作等各个方面将更加流畅。

实际上，家族信托以及财富传承一直以来都是这两年高净值客户比较关注的问题。恒天家办之所以转型，就是因为认同人人都需要一个家族办公室，现在来看，我们认为离人人都需要一个家族办公室的时代也越来越近了。

今年10月，银保监会发布了关于信托业务分类的通知，将信托业务分为三大类，其中第二类叫资产服务类信托，在资产服务类信托当中有一个信托品种叫财富管理受托服务信托，财富管理受托服务信托的整体内容又包含了家族信托。很多客户朋友都清楚家族信托的起点金额是1000万，在这一次信托业务三分类当中，家庭服务信托的起点金额降到了100万，也意味着家族信托已经开始逐渐的普惠化，也可能是接下来每一位家族信托客户、每一位高净值客户都要关注的问题。相信恒天家族信托管理顾问服务一定会为恒天客户朋友们的财富管理保驾护航，实现家业长青。